Fueron muchas las novedades de la última edición de la Conferencia Anual 100% SEGURO, realizada el 9 y 10 de noviembre en el Teatro Coliseo. Una de ellas fue la presencia por las tardes, de paneles temáticos participativos, en los cuales los asistentes, tanto presenciales como por streaming, pudieron hacer preguntas a todos.
Tras realizarse un sorteo de la puntualidad entre todos los espectadores que asistieron al teatro, arrancaron las charlas que hicieron eje en el futuro del mercado, con foco en la innovación y las tendencias que vienen tomando creciente protagonismo.
Día 1 de paneles participativos
El primer panel del 9 de noviembre estuvo compuesto por funcionarios de la Superintendencia de Seguros de la Nación, quienes se refirieron a los temas más relevantes para la industria del seguro y recibieron muchas preguntas de los asistentes.
Leonardo Hennawi, Coordinador de Gestión Operativa de la Gerencia de Coordinación General de la SSN, a cargo de la mesa de innovación del organismo, dio a conocer su óptica del mercado actual. “La realidad es que la actividad en general se vio ralentizada por la pandemia, y por las políticas que tuvieron que tomarse en razón de la pandemia. La actividad aseguradora no fue la excepción. Pese a esta situación, hemos advertido un ratio de siniestralidad reducido, lo que al final del día permitió que no haya una gran variación de los indicadores. Esto ocurrió en Patrimoniales, ya que la situación en ART fue totalmente distinta”, expresó Hennawi.
Luego, Agustín Risso, de la Subgerencia de Normas de Seguros y Reaseguros de la SSN, se refirió a las mesas participativas del organismo. “Se estuvo trabajando con el mercado a través de las cámaras y uno de los puntos principales fueron las resoluciones de carácter general en todo lo que es autorización de planes. En esas resoluciones hay seguros de caución, vida colectivo, embarcaciones de placer, etc., y hay una batería de resoluciones que se están preparando para enviarlas, ser analizadas y obtener ese feedback con el mercado a través de las cámaras”, aseguró.
Verónica López Quesada, Gerente de Asuntos Institucionales y Relaciones Internacionales de la SSN, coincidió con Risso en la importancia de las mesas participativas. “Para nosotros son herramientas esenciales a la hora de poner en común temas que nos preocupan del mercado y siempre consensuados con las cámaras. Siempre esperamos el feedback de las cámaras”, destacó Quesada.
Además, hablaron de un tema clave, como lo es la mesa de innovación. “Nosotros realizamos la mesa de la agenda de innovación que ya había sido implementada en el organismo. Es un hub de innovación, un espacio de creación. Lo que lanzamos son propuestas concretas que hicieron las compañías a partir de las cámaras, en materia regulatoria, productos, etc., con intervención de la SSN”, apuntó Hennawi.
Sobre los microseguros, Risso comunicó que están trabajando en conjunto con muchas compañías para la presentación de dichas coberturas. “Se empezó a analizar las experiencias en Latinoamérica y a hacer un relevamiento para mejorar”, comentó.
Finalmente, la Gerente de Asuntos Institucionales y Relaciones Internacionales, comentó las políticas que están llevando a cabo en materia de cultura aseguradora. “El primer punto de nuestro plan fue la mejora de la atención del asegurado. Creemos que antes de salir a difundir campañas y cultura hacia afuera, tenemos que mirar nuestra propia casa. En ese sentido lo que hicimos fue fortalecer todos los canales de comunicación. Volvimos a abrir la atención personalizada, volvimos a traer la oficina del call-center a la SSN, estamos acortando tiempos de tramitación y pensando en la instancia de audiencias conciliatorias para algunos temas”, detalló, dando a su vez respuesta a varios temas delicados del mercado, como la aprobación de Mercado Libre como agente institorio.
Luego, llegó el turno de Rodrigo Bedoya, presidente de FIDES, quien desde Bolivia habló sobre los principales temas que hacen al futuro del seguro en la región y sobre cómo tiene que trabajar el PAS para seguir siendo protagonista, en un mercado cada vez más digitalizado.
“En el mercado de hoy en día se percibe un aumento en la expectativa de los clientes sobre la flexibilidad y disponibilidad de los corredores, esto significa estar ahí para los clientes cuando ellos lo necesitan. Yo considero que para mantenerse vigentes, los PAS deberán cerciorarse de tener equipos disponibles para ofrecer a sus clientes una asesoría correcta, transparente, directa, en todo momento y a través de cualquier canal accesible, sea este telefónico o digital”, puntualizó Bedoya.
“Personalmente, destaco la importancia de fortalecer uno de los principales agregadores de valor que tienen los corredores de seguros, y es la necesidad de que trabajen más en que los clientes comprendan los riesgos a los que están expuestos y las coberturas que realmente están comprando”, agregó el funcionario.
En el siguiente panel participaron Mauricio Fernández de Ituran, Juan Ignacio Perucchi de Libra Seguros, y Christian Terfi de Scope Technology para hablar sobre el futuro del seguro automotor y la aplicación de la telemática.
Ante la pregunta sobre si el seguro de auto debe considerarse o no un commodity, Perucchi expresó que no debiera serlo. “Creo que no debe ser tratado como un commodity y además puede no serlo. Es casi imposible que no lo sea, pero depende de nuestro trabajo acelerarlo y empezar a ver cómo tenemos que hacer las cosas para que no lo sea. Cada vez más se está demandando innovación y personalización de productos y que estemos atento a las necesidades de ustedes y de todo aquellos que consumen seguros, con lo cual es una deuda que tiene el mercado asegurador de responder a esa necesidad de personalización y ahí pienso que vamos a avanzar y pensar en las necesidades de quienes contratan seguros”, comentó.
Luego, Fernández de Ituran dijo que la telemática es una realidad a nivel mundial, y que indefectiblemente va a pasar lo que pasa siempre con las tendencias en la región y Argentina, es decir, que va a llegar. “Dependerá de qué producto y qué servicio se desarrolle para cubrir las necesidades. De hecho, la mayoría de los países está en un estadío similar al de Argentina, salvo Chile que está unos años más avanzado”, analizó Fernández.
Por otro lado, Terfi de Scope Technology aseguró que en Latinoamérica existen de 2 a 5 iniciativas de seguro conectado, algunas más desarrolladas y otras más embrionarias, como es el caso de Argentina.“La telemática ya lleva varios años, lo que no ha tenido en los últimos dos son crecimientos importantes y tiene que ver con el costo/complejidad de la tecnología y por el miedo a canibalizar los otros productos existentes. Si yo soy el líder del mercado, y voy a lanzar un producto que tienda a bajar el precio o que me afecte negativamente mis ratios de rentabilidad, por qué voy a hacerlo yo si soy el líder, entonces que vengan las insurtech”, analizó.
A su vez, Terfi comentó que las grandes empresas están tendiendo canales de comunicación con el cliente a través de programas de lealtad y recompensas, donde ofrecen los productos de seguro conectado como solución a la amenaza de la canibalización.
Luego, llegó el turno de hablar del “Ecosistema insurtech ¿Actor protagónico o de reparto?”,
un panel con la participación de Alberto Gabriel, fundador y CEO de Segurarse, además de socio fundador y expresidente Cámara Insurtech Argentina, Clorinda Mántaras, Directora en Sancor Seguros Ventures y Leonardo Valseche, CEO de Claims Services. Un bloque que unió a un broker digital, una aseguradora y una insurtech.
“Nosotros desde la cámara veíamos una problemática común, que era el poco acompañamiento desde el Estado en distintos lugares. Todo lo que tenga que ver con tecnología, y en este caso las insurtech, requiere de un acompañamiento estatal”, comenzó diciendo Gabriel, quien añadió: “La idea es abrirle las puertas a los emprendedores, a los que tienen buenas ideas y empezar a probar. Los más grandes no se van a comer a los más chicos, sino los más rápidos a los más lentos. Porque el más chico va a tener otra agilidad para desarrollar productos y servicios a medida, entonces hoy vemos crecer muchas empresas desde cero y lograr en pocos años, lo que otras lograron en 100 años. Así que me parece que todo va a pasar por la rapidez y la eficiencia”.
Por su parte, Clorinda Mántaras de Sancor Seguros Ventures habló sobre el crecimiento del mundo insurtech. “En este último tiempo la inversión en insurtech viene creciendo a pasos agigantados. Los últimos 5 años la inversión de venture capital pasó de 2 billones a 13 billones a escala global y está proyectado que en el 2030 alcance los 150 billones de dólares, lo cual nos está dando una tendencia clara del rol activo que tiene el ecosistema insurtech”, informó a los presentes.
Leonardo Valseche de Claims Services, se refirió a la complementariedad de las insurtech con las compañías de seguros. “Las insurtech logran de manera colaborativa darle servicio a distintas compañías de seguros. Creo que el mundo está yendo hacia eso y nosotros trabajamos en fomentar el armado de redes de prestadores y traslado, de distintos tipos de conglomerados de prestadores que le dan beneficios al mercado”, explicó, entre otros conceptos.
Finalmente, fue el turno de hablar sobre “La innovación en la agenda de los CEOs” con la participación de Diego Guaita, CEO del Grupo San Cristóbal; Andrés Quantín, CEO de Mercantil Andina; Daniel Salazar, Presidente y Director Ejecutivo de Victoria Seguros; y Diego Sobrini, Presidente de Galeno ART y Galeno Seguros.
El CEO de Mercantil Andina explicó qué es la innovación para su compañía. “La agenda de innovación está en la diaria de Mercantil Andina y la vivimos todos los días preguntándonos qué podemos hacer distinto y mejor. La innovación no tiene que ver sólo con tecnología, tiene que ver con todo lo que entregamos en la experiencia del PAS y del asegurado en la interacción con nosotros, y para eso hay que trabajar mucho internamente mejorando las prácticas”, comentó Quantín.
Daniel Salazar dijo que la innovación en materia de procesos administrativos, y últimamente en canales de comercialización, ha sido lo más importante. “Creo que la innovación va mucho más allá. Es una actitud hacia el trabajo. Es una actitud frente a la tarea cotidiana”, reflexionó el ejecutivo de Victoria Seguros, para quien el principal desafío para la compañía es preservar los valores de atención personalizada que hicieron crecer a la compañía durante sus 100 años de vida, incorporando nuevas tecnologías.
Diego Sobrini se refirió al proceso de innovación como un tema cultural. “Tiene que ser multidisciplinario, hay que fomentarlo, hay que promoverlo internamente para que salgan ideas de todo lados, ideas disruptivas. Obviamente que esta pandemia ha marcado la importancia de la tecnología y cuando vemos mercados más desarrollados, ahí encontramos inspiración para seguir creando”, comentó el ejecutivo del Grupo Galeno.
A su vez, Diego Guaita dijo que lo que hoy se llama innovación, se tiene que dar en todos los ámbitos. “No sirve que una parte se transforme y otra no. La innovación no es solo productos de tecnología, sino también la mirada hacia dentro de la compañía”, puntualizó el CEO del Grupo San Cristóbal.
Al finalizar la primera jornada, se realizó un sorteo entre todos los espectadores que asistieron al Teatro Coliseo, con importantes premios, en particular, experiencias y gadgets tecnológicos, dos aristas que marcan el ADN de la Conferencia Anual.
Día 2 de paneles participativos
Después del receso tras las charlas tipo TED (ver nota) de la mañana del 10 de noviembre, se dio comienzo a los paneles de la tarde. El primero fue sobre la transformación digital del sector asegurador, con cuatro invitados. Federico Ferrea, Gerente de Sistemas del Grupo Asegurador La Segunda, habló sobre la relación entre la SSN y el mercado en materia de innovación. “Se está realizando un trabajo importante con todos los talleres que se están haciendo con la SSN junto con las compañías, ya que han llevado las necesidad que existen hoy para que el organismo acompañe. El tema de poder tener los datos de un automotor solamente con una patente es clave, lograr tener cantidad y calidad de datos que muchas veces están en poder del Estado, pero no llegan a las aseguradoras y son necesarios para una cobertura adecuada, son ejemplos que marcan que hay mucho trabajo de interacción y mucho por hacer”, expresó.
Alberto Carlos Fernández, Gerente de Desarrollo de Experta Seguros, coincidió en que la cuestión clave son los datos y se refirió al cambio en la mentalidad del sector. “Estoy en un proyecto orientado a fraude y morosidad y estamos trabajando a la par con burós crediticios o gente que se dedica a Machine Learning. Hay otros proyectos interesantes relacionados a Blockchain y diferentes tecnologías disruptivas. Creo que estamos en un buen momento y que se puede crecer mucho más. No es menor que estemos hablando de estas cosas, eso ya es positivo”, apuntó.
Por su parte, Juan Jose D’Alessandro, Global Manager Director de Softtek se enfocó en los modelos de negocios de las compañías en materia tecnológica. “Hay empresas o grupos más tradicionales, con mucho más tiempo en el mercado, que están yendo a modelos que cambian desde la base, cambian sus sistemas Core, cambian sus sistemas World Class y ese proceso continuo de transformación digital a veces no lo llega a ver el usuario final o los PAS, pero es súper necesario. Por otro lado, las empresas que tienen menos tiempo en el mercado y son más flexibles, cambian de arriba para abajo, primero la interacción del cliente con todas las interfaces y dejan para otra fase los sistemas Core. Entonces, para una misma necesidad de mercado tenes un enfoque que es desde arriba hacia abajo y otra de abajo hacia arriba, lo que va a pasar es que en un tiempo esos sistemas se van a encontrar”, apuntó D’Alessandro.
A su vez, Maaiana Goldfarb, Directora de Planeamiento en Grupo Gaman, habló sobre la madurez del mercado a nivel tecnológico. “Para nosotros la transformación digital ya hace 10 años era una amenaza, hoy sigue siendo una amenaza y no un hecho. Para nosotros el asesoramiento es irremplazable. Desde que estoy en el directorio del grupo he visto competidores directos y sustitutos y sin embargo de la mano del PAS hemos crecido más de un 60% todos los años. Nosotros nos proponemos darle al PAS un perfil versátil que comprenda la competencia y que use las herramientas digitales, que para nosotros son una gran noticia. Mientras otros se enfocan en la transformación digital, nosotros nos enfocamos en el profesionalismo en todo lo que es el face to face, más allá de las herramientas que uno tenga para facilitar estos procesos”, dijo la ejecutiva.
Después, llegó el turno de hablar sobre temas de inclusión, seguros de personas y microseguros, de la mano de Maximiliano Selva, responsable de microseguros de RUS y Estacubierto.com, Rosana Techima Salsano, Directora General de CNP Seguros, y Mariela Ricciuti, presidenta de Provincia Vida.
“La verdad es que después de la pandemia veo una serie de cosas muy alentadoras. Observo una visibilización de este problema a nivel mundial y sobre todo en América Latina, sobre todo en Argentina hay un interés puntual de varias compañías, existe una mesa de microseguros que se formó donde se está trabajando seriamente, así que creo que después de varios años hay una necesidad grande de trabajar en este segmento que muchos necesitan”, comentó Selva sobre el escenario local de los microseguros.
Y aseguró que los PAS tienen una gran oportunidad en este segmento. “Hay un mercado tan grande, una oportunidad enorme para ir a buscar. Hay que contemplar cuáles son los aliados y las instituciones que agrupan el segmento. Además hay una realidad, hace pocos días Chubb cerró en Colombia un acuerdo con Rappi, entonces si no vamos a ese mercado alguien más va a ir”, comentó.
Por su parte, Techima Salsano explicó que los microseguros tienen que ser productos económicos, pero también sostenibles desde el punto de vista técnico. La distribución también tiene que ser masiva para que pueda ser viable. Además contó su experiencia inicial en el mercado brasileño con la aplicación de los microseguros: “Tuvimos que invertir mucho en estudios de mercado para conocer a nuestro público, conocer los canales de distribución, adaptarnos a esa realidad y desarrollar tecnologías, modelos de negocios, productos y comunicación que funcionaran bien. Tuvimos que desarrollar modelos de venta masivos de los microseguros”.
Por otro lado, Mariela Ricciuti aclaró que un microseguro puede ser cualquier tipo de cobertura. “La realidad es que uno tiene que analizar el segmento para ver cuál es la necesidad y en ese marco poder diseñar la cobertura que necesitan. Nosotros en Provincia lanzamos microseguros de Vida y Patrimoniales. Estamos enfocados en las dos cosas”, comentó la ejecutiva, asegurando que “es un segmento enorme y el PAS tiene un espacio grande para crecer ahí”.
Después fue el turno de Horacio Santcovsky, Director General Comercial de Orbis Seguros y Gastón Schisano, Gerente General de BBVA Seguros, quienes hablaron sobre las nuevas realidades y los nuevos negocios.
Santcovsky se refirió a la oportunidad de comercializar seguros de Vida. “Hoy, si yo fuera PAS, sería el momento ideal para vender seguros de vida, es el mejor momento para hablarle a la gente de la muerte, de la pérdida, de todo lo que pasa después. No desde el punto de vista emocional sino financiero, y creo que hay una oportunidad enorme de sumar a PAS de Patrimoniales a la oferta de seguros de personas”, comentó.
“Lo venimos diciendo desde hace 5 o 10 años. El porcentaje de Vida en la participación del PIB es muy bajo. Ojalá que esto sea el clic para que a partir de ahora Argentina tenga una mayor participación, creo que hay una oportunidad única y ojalá que la podamos aprovechar”, analizó Gastón Schisano.
Ambos ejecutivos se mostraron muy preocupados por el impacto del fraude en el negocio. “Creemos que es el principal problema en el mercado de seguros. No sólo en autos que es lo que ocupa la mayor parte de la producción. Hay una cultura y una industria del fraude. Escucho que las compañías hablan de guerra de tarifas, pero creo que el problema más grande es el fraude, y cuando se pueda controlar de una forma más importante vamos a saber qué tarifas se necesitan y qué es lo que la gente debería pagar”, comentó.
Schisano coincidió con la mirada de preocupación de su colega. “En nuestro caso, pre pandemia y post pandemia, la siniestralidad de hogar subió más de 12 puntos. Es una barbaridad. Entonces es uno de los temas más relevantes que toda la industria debe abordar”, apuntó.
El último panel de la segunda jornada fue sobre la importancia de los datos, con la moderación de Daniel Valli, socio de de Valli+Partners, quien brindó algunas cifras interesantes. “El 90% de los datos disponibles fueron recopilados en los últimos dos años, así que imaginemos lo que va a hacer la cantidad de datos que va a tener de acá en adelante”, expresó, añadiendo: “Se suben 10 millones de fotos a Facebook por hora. Imaginemos la cantidad de veces que nosotros hacemos búsquedas en Google y eso de alguna forma representa operaciones que queremos hacer, los servicios que queremos contratar”.
Cecilia Palumbo, directora de Axonier Consultores, tomó la palabra y comentó su posición sobre la importancia de los datos como factor clave en la estrategia de una compañía. “Hoy los datos son importantes en la organización, la explotación de los datos en general es importante. Sería imposible que un humano pueda procesar todos los datos y variables de las compañías. Hay un gran potencial en la aplicación de la ciencia de datos para darle instrumentos al negocio en sus estrategias de venta”, sostuvo.
“Cuesta tres veces más conseguir un cliente nuevo que mantener uno actual, pensamos en cómo hacemos para potenciar nuestras estrategias de venta, para mantener a nuestros clientes y no que migren hacia la competencia, usando estrategias de cross selling y up selling, entendiendo el consumo de nuestros clientes y sabiendo qué ofrecerles”, añadió.
A su vez, Mariano Hernán Rodríguez, Data Engineering & Strategy Manager en Accenture, se refirió a los pilares que se necesitan para encarar la estrategia de datos. “Hoy hay un montón y hay que saber dónde ponerlos. Calidad de datos es otro tema que hay que hablar. Cuando hablamos de una estrategia de datos puntualmente nos tenemos que enfocar qué nos da valor de esos datos”, dijo el especialista. “Creemos que tenemos que hacer algo mucho más ajustado a la necesidad y saber cuál es el problema del negocio que hay que atacar y encontrar los habilitadores para poder responder a los casos de uso que tengo que responder”, añadió
Finalmente, llegó el turno de Belisario Fernández, Director Sales & Accounts Latam de Equisoft, quien viajó especialmente desde Colombia. “Es común escuchar la frase acerca de que los datos son el nuevo petróleo. Creo que la industria aseguradora tiene un apetito particular en ver cómo transforma y destila este nuevo petróleo para generar valor, y eso ya habla de un cambio cultural cada vez más fuerte en el cual las empresas entienden que su data y la calidad de los modelos analíticos adecuados, constituyen ese aceite que va a permitir la transformación organizacional de las empresas”, analizó.
“Estamos viendo que el uso de la data ya no es reactivo. Ahora estamos utilizando los datos de manera proactiva y poder influir en los resultados en el tiempo necesario para cambiar el curso de la historia”, puntualizó Fernández.
Finalmente, llegó el broche de oro, con un cierre musical muy emotivo y una charla y show exclusivo de Nahuel Pennisi, cantante y compositor argentino que brilla en los mejores escenarios del mundo y que esta semana estará compitiendo por el Grammy Latino (ver nota).
