Füture INESE-La innovación impulsada por la tecnología está remodelando fundamentalmente el sector de los seguros. Las capacidades emergentes, como la telemática, la inteligencia artificial y el aprendizaje automático, han transformado casi todos los aspectos de la cadena de valor de los seguros y siguen creando nuevas experiencias omnicanal para los clientes.
Según McKinsey, las insurtechs son una fuerza impulsora de esta evolución, y los inversores están tomando nota.Solo en 2021, la cantidad total de Venture Capital invertida en insurtechs superó los 11.000 millones de dólares, el doble de la cantidad invertida en 2020. Los inversores de capital privado buscan cada vez más invertir antes, aumentando aún más la cantidad de capital que fluye en el mercado.
Esto ha creado una importante presión sobre las insurtech para que se amplíen. El camino hacia la ampliación difiere según el tipo de empresa de tecnología de seguros. Aquí nos centramos en dos tipos comunes: los operadores y distribuidores emergentes y los actores del ecosistema.
Operadores y distribuidores emergentes
Los operadores y distribuidores emergentes son empresas emergentes B2C, a menudo marcas nativas digitales, que buscan alterar la forma en que se compran y cobran los seguros. Para escalar con éxito, necesitan establecer un camino hacia la rentabilidad, preparar una historia clara para los inversores y actualizar su estrategia para ampliar la trayectoria de crecimiento y desafiar a los titulares.
Impulsar la rentabilidad
Una vez que las insurtechs han reunido el capital y han adquirido clientes, el mayor obstáculo es construir un camino hacia la rentabilidad. Según McKinsey, las insurtechs en esta fase suelen tener dificultades para escalar su economía unitaria inicial.
Sin embargo, una vez que las insurtechs han creado tecnologías y procesos diferenciados en sus mercados principales, muchas están aprovechando con éxito nuevas oportunidades de generación de ingresos en busca de un crecimiento rentable.
Por ejemplo, una insurtech de seguros de vida decidió comercializar su plataforma tecnológica y pasar de ser una agencia a un proveedor de plataformas B2B. La empresa se introdujo en un mercado de primas anuales de entre 1.000 y 2.000 millones de dólares, con una estrategia de precios que permitía márgenes superiores al 30%. En un momento en el que los inversores están mucho menos inclinados a hacer apuestas de puro crecimiento (en comparación con los últimos años), las insurtech que demuestren una economía sólida y un camino realista hacia la rentabilidad destacarán entre la multitud.
Mejorar la historia del inversor
Tradicionalmente, las insurtechs han tenido dificultades para obtener buenos resultados en los mercados públicos. El análisis de McKinsey muestra que los precios de las acciones de las insurtech han bajado aproximadamente un 75% desde enero de 2021. Los inversores a menudo no están seguros de si evaluar las insurtechs emergentes como aseguradoras o empresas tecnológicas, y el tiempo necesario para lograr la rentabilidad puede causar preocupación.
Cuando los precios de las acciones y las expectativas iniciales de crecimiento están bajo presión, existe una clara necesidad de refrescar la historia de los inversores. Esto implica el desarrollo de una hipótesis inicial, la recopilación de pruebas basadas en datos de las finanzas y las operaciones, y el entrenamiento de la gestión para articular claramente la historia a los inversores. Cuando se realiza con éxito, este proceso no sólo puede generar la confianza de los inversores y de los accionistas, sino que también ayuda a una empresa de seguros a ganar claridad y alineación en el camino estratégico a seguir.
Refrescar la estrategia
Después de escalar en sus mercados principales, las insurtechs naturalmente pondrán sus ojos en nuevos y atractivos segmentos y geografías que pueden desbloquear oportunidades de crecimiento en el próximo horizonte. Este es el momento de actualizar la estrategia, un ejercicio que requiere rigor analítico y perspectivas externas.
El objetivo es crear una hoja de ruta para una trayectoria de crecimiento ambiciosa e identificar un conjunto claro de facilitadores y oportunidades de fusiones y adquisiciones estratégicas para alcanzar estos objetivos de crecimiento. Según McKinsey, las insurtech de mayor éxito han definido claramente el terreno de juego en el que pueden ganar y se han concentrado en subsegmentos de clientes específicos. Una vez que la estrategia se centra, las insurtechs pueden llevar el modelo a nuevas geografías e impulsar el crecimiento a escala global.
Actores del ecosistema
Los actores del ecosistema son empresas de servicios B2B que permiten un mejor ecosistema de seguros. Para impulsar un crecimiento acelerado, necesitan perfeccionar su enfoque de salida al mercado, aumentar la eficiencia de sus funciones de ingeniería y servicios profesionales y explorar oportunidades en mercados adyacentes. A medida que los grandes grupos aseguradores han empezado a crear sus propias empresas de servicios, el imperativo de escalar rápidamente se ha vuelto más urgente en un mercado en el que el ganador se lo lleva todo.
Perfeccionar el motor de GTM
«Una estrategia de gestión del conocimiento bien pensada puede desbloquear importantes oportunidades para los actores del ecosistema, especialmente en un mercado saturado en el que las insurtechs compiten por la atención de las aseguradoras», señala McKinsey.
En este sentido, pone como ejemplo el de una empresa de seguros de siniestros que obtuvo un capital considerable y se vio presionada para acelerar su crecimiento. Tras desarrollar casos de uso adicionales para su producto y cuantificar el valor en juego, la empresa diseñó una nueva estrategia de ventas y cuentas, reajustó su estrategia de precios y redefinió su hoja de ruta de productos. El resultado fue un enfoque integral de GTM (Google Tag Manager) que ayudaría a insurtech a aumentar su cuota de mercado y su rentabilidad.
Construir funciones eficientes de ingeniería y servicios
Una función eficiente de ingeniería y servicios profesionales es integral para lograr la escala. A medida que los actores del ecosistema crecen, muchos descubren que el creciente número de proyectos de los clientes puede convertirse en una fuente de retrasos y de aumento de los costes, especialmente si el producto tiene un componente de servicios importante.
Este, según McKinsey, fue el caso de un proveedor mundial de software de seguros e inversiones. Al comparar el tamaño y el coste de su organización interna de servicios profesionales con la de sus homólogos, la insurtech identificó importantes oportunidades de ahorro en la base de costes de entrega y trazó una hoja de ruta de implementación con numerosas palancas para ayudar a conseguir el ahorro en tres años.
Expansión a mercados adyacentes
Con tantos proveedores del ecosistema compitiendo por una posición en el espacio insurtech, es fundamental que los actores se centren más allá de su núcleo e impulsen el crecimiento en los mercados adyacentes, tanto orgánicamente como a través de oportunidades estratégicas de fusiones y adquisiciones.
Una de las principales empresas de seguros de siniestros comenzó por entrevistar a los clientes para entender sus puntos débiles actuales y las oportunidades de mejora, y luego definió un mercado accesible para las áreas adyacentes y priorizó los subsegmentos más atractivos. En el proceso, la empresa no sólo descubrió una posible amenaza competitiva para su posición principal, sino que también amplió su alcance mediante una adquisición adicional para permitir el crecimiento futuro. Ante los crecientes vientos en contra y las limitaciones de capital, la agregación de activos tecnológicos a través de las fusiones y adquisiciones y el aprovechamiento de un motor profesional de GTM pueden ayudar a las empresas de servicios públicos B2B a obtener una ventaja significativa.
Los próximos años determinarán los ganadores de las tecnologías de seguros en un panorama competitivo cada vez más polarizado. Los que tengan un camino claro hacia la escala estarán preparados para convertirse en líderes del sector y acelerar el crecimiento rentable.
