Con el foco puesto en el crecimiento a través de su canal de productores, National Brokers continúa acercando su propuesta de capacitación y formación a todo el país.
En esta oportunidad la compañía, que cuenta con 34 años de trayectoria en el mercado asegurador argentino, acercó su herramienta de formación a la ciudad de Córdoba. El evento se realizó en el Hotel de la Cañada, ubicado en el corazón de La Docta, donde los PAS locales estuvieron acompañados por Daniel Tino – Director del Canal PAS de la organización – y Cristian Bruni, Responsable de Gestión de Talento, Capacitación y Desarrollo.
La capacitación, a cargo de Bruni – quien desarrolla ese rol dentro de la estructura sólida de una compañía que cuenta con 240 miembros a nivel nacional-, se llevó a cabo mediante un formato ágil y dinámico, con intercambio de experiencias, trivias, juegos y el análisis de casos prácticos de venta, elementos que permiten una interacción constante entre orador y participantes. Según explicó el especialista, la capacitación en sí misma no es una actividad técnica, sino, una especie de juego que permite a los PAS conocer nuevos productos y coberturas, para repasar conocimientos adquiridos y obtener otros nuevos.
Durante la exposición el capacitador compartió con los productores locales su experiencia en cuestiones metodológicas como así también aquellas centradas en el manejo de habilidades “blandas”, que son las relativas a aspectos teóricos y prácticos de la venta. Al mismo tiempo, repasó los diferentes pasos que la componen y la importancia sustancial que tiene para la misma el buen manejo de la oratoria y de las relaciones interpersonales.
Derribando mitos
A través del desarrollo de la actividad, orador y espectadores pudieron derribar mitos muy característicos del sector, basados en falsas dicotomías, como aquel que reza que uno de los problemas más frecuentes se relaciona estrictamente con el cierre de la venta y no al inicio de ésta. “En un alto porcentaje de casos, sin que nos demos cuenta, el inconveniente y las primeras trabas entre productor y cliente aparecen desde el hola inicial”, sintetizó Bruni, al tiempo que aseguró: “a través de un mal manejo de nuestra postura corporal o simplemente por no saber comprender el perfil de nuestro interlocutor, podemos perder nuestro objetivo”.
En otro de los pasajes clave de ese feedback entre orador y participantes, ambos coincidieron en la importancia que tienen tanto la planificación como la preparación de una entrevista para la venta del producto, al igual que una buena presentación de la propuesta y la correcta ejecución de la misma.
Cómo rebatir positivamente las objeciones, dónde colocar las manos y el buen manejo de los silencios son algunos de los conceptos que Bruni transmitió a los asistentes. Asimismo, el Responsable de Gestión de Talento, Capacitación y Desarrollo aportó su visión sobre un aspecto en el que muy pocos PAS reparan pero cuya importancia es central: la autoevaluación que debe realizar el asegurador con posterioridad a la reunión, utilizando la autocrítica como principal aliada.
Nuevos conocimientos en un mercado complejo
Además de aquellos aspectos relacionados a la venta, la capacitación ofrece a los PAS la posibilidad de incorporar conocimientos para el desarrollo de nuevas habilidades, de gran utilidad en un contexto socio económico inflacionario y muy complejo que atraviesa el mercado, en el cual, paralelamente, surgen constantes modificaciones de productos y la introducción de otros nuevos. Informarse correctamente para una cobertura todo riesgo operativo, manejar conocimientos imprescindibles en seguros agropecuarios o cuáles son los últimos niveles de cobertura, son algunas de las variantes que surgen en las diferentes compañías y que requieren conocimientos específicos, técnicos y actualización constante.
En este sentido, Daniel Tino expresó: “Estoy convencido de que es clave generar estos espacios de capacitación, porque tienen un doble efecto: por un lado, permiten el aprendizaje de cuestiones técnicas que van surgiendo desde los distintos tipos de coberturas y riesgos operativos y por el otro, aseguran la formación y adquisición de técnicas de venta, es decir, el desarrollo de habilidades blandas”.
Por su parte, para resumir la importancia que tiene la capacitación para los PAS, Cristian Bruni manifestó: “En tiempos de crisis económica donde la mayoría de las empresas entienden la capacitación como un gasto a recortar, National Brokers continúa invirtiendo en formación, dotando a los PAS de ciertos atributos técnicos y profesionales, imprescindibles a la hora del contacto con el cliente, como la importancia en la preparación previa al abordaje con éste, el armado y la planificación de las entrevistas, el conocimiento de la información de contexto y la improvisación como herramienta clave”.
Crecimiento territorial con foco en lo social
Además de contar con oficinas en Buenos Aires, Santa Fe, Mendoza, Córdoba, Neuquén, Tucumán y Pilar, ciudades en las cuales afianza su presencia territorial, la firma apuesta en simultáneo por aquellas regiones con perspectivas de crecimiento, posibilidad de desarrollo de nuevos canales o simplemente donde presta servicio de cobertura a determinados clientes.
Es por ello que la capacitación, además de permitir la expansión territorial, es en sí misma un espacio de encuentro e interacción para los PAS, donde éstos comparten experiencias de su realidad local, mientras adquiere nuevos conocimientos.
“Las capacitaciones están pensadas bajo una premisa: la labor de los productores no es una ciencia exacta, con lo cual, todas las opciones, percepciones y pareceres, son bienvenidos”, reflexiona Cristian Bruni.
Por último, enfocándose de lleno en la importancia a nivel social que tienen las capacitaciones, Daniel Tino manifestó: “En tiempos donde la virtualidad se vive de manera cotidiana, estos intercambios presenciales tienen un efecto muy positivo a nivel social. Nosotros aprovechamos este espacio con nuestros productores para conversar e intercambiar experiencias sobre la problemática local, que muchas veces están relacionadas directamente a cada una de las regiones donde vamos desembarcando”.
