Con estas declaraciones de Diego Bastourre, Secretario de Finanzas de la Nación, dejó claro el rol relevante del mercado asegurador en la economía nacional. Las mismas tuvieron lugar durante el 13er Seminario Internacional de Seguros de Vida y de Retiro, organizado por AVIRA, Asociación Civil de Aseguradores de Vida y Retiro de la República Argentina.
La cámara, que en 2020 festeja su 25° aniversario, nuclea 42 de las principales compañías del ramo, convocó en su evento anual, bajo el lema de “Las enseñanzas que nos deja la pandemia” a más de mil personas que, vía zoom o Facebook, siguieron las disertaciones de Diego Bastourre, Adriana Guida, Superintendenta de Seguros de la Nación, Mauricio Zanatta, Presidente de AVIRA y de Carlos Islas Murguía, especialista en comercialización de seguros, representante de LIMRA en México y Master Trainer para América Latina. A continuación resumimos los principales conceptos de cada orador.
Mauricio Zanatta: “Hoy, la elección de un seguro de vida o de retiro, es prioritario”.
Mauricio Zanatta resaltó este concepto que adquirió mucha más predominancia con la experiencia de la pandemia. En tal sentido, abrió la sesión resaltando que la gran mayoría de las compañías que integran AVIRA incluyen el riesgo pandemia en sus pólizas. Enfatizó la importancia que en momentos de crisis, y muy particularmente en el actual, cobran las coberturas de personas en la consideración generalizada. Y afirmó que “esta situación aumenta nuestra responsabilidad de seguir creando conciencia aseguradora. Sabemos muy bien cuál es la diferencia entre los que tienen y los que carecen de seguros de Vida y Retiro. Por eso, y más aún en momentos de tanta incertidumbre, nuestra responsabilidad es llegar a la mayor cantidad de personas posible”.
Para Zanatta, rescatar enseñanzas de los tiempos de pandemia, todavía puede resultar prematuro, pero sí destaca los desafíos a los que este excepcional momento expuso a la industria. “Nos ha demostrado que hay una nueva forma de comercializar seguros y de entrar en contacto con la gente. La tecnología, camino en el que ya estábamos pero que tuvimos que acelerar, ha permitido que la relación con nuestros clientes sea cercana, aunque estemos lejos y, sin duda, puede resultar una reconversión muy productiva para las compañías. Pero, también, nos obliga a conocer cuáles son los deseos del consumidor de hoy”. Asimismo, reconoció que el mercado tuvo una menor producción que en igual período del año anterior, porque “si bien la pandemia hizo tomar conciencia a mucha gente, a la vez, hay una situación económica que impide tomar decisiones de compra”.
En este nuevo contexto propone plantearse “qué cosas han llegado para quedarse. Y en tal sentido, las compañías estamos evaluando cuál será la forma de operar de aquí en adelante. Esta situación nos demanda estar lo más cerca posible de nuestros clientes, aunque no ocurra físicamente, analizando las preferencias de las distintas generaciones de consumidores. Desarrollar productos para individuos cada vez más demandantes, entender sus necesidades y la evolución de las mismas”. Por otra parte, resaltó el haber mantenido una fluida comunicación con las autoridades en materia regulatoria. “Tenemos que ser muy responsables en el manejo de los fondos de las compañías que, en realidad son de los asegurados y cuidarlos para hacer frente a los compromisos que asumimos. Esto ya lo hemos demostrado en las diferentes crisis que como industria hemos atravesado”.
Diego BASTOURRE: “Hemos logrado recuperar el mercado de capitales doméstico y las aseguradoras han jugado un rol importante”
Abrió su disertación afirmando que los objetivos que tienen como Gobierno son claros y la industria del seguro tiene un rol importante en ellos. “Por eso estamos muy orgullosos del diálogo que mantenemos con el sector en general y con AVIRA en particular. Nos sentimos muy acompañados a lo largo de estos meses difíciles. Hemos dialogado por cuestiones del covid, regulatorias y por colocaciones, a fin de mantener el mercado de crédito de manera fluida. También hemos reconocido a la industria del seguro como una actividad esencial para que en el marco del ASPO pudieran mantener su operatoria”.
“No nos vamos a cansar de agradecer por el apoyo y entendimiento a la estrategia que queríamos llevar adelante. Teníamos un planteo muy especial para el mercado de deuda en pesos, que no era el más simple, ni el más habitual y que tenía como norte privilegiar el desarrollo de este mercado de capitales doméstico. Hemos logrado recuperarlo y en ello las aseguradoras han jugado un rol importante”.
Detalló que se ha reestructurado el 99,16% de la deuda en dólares con bonos de legislación extranjera y local, “obteniendo una adhesión impensada, con una quita que significa un ahorro muy sustantivo para la República al punto que en 2021, sólo se van a pagar 154 millones de intereses, de un stock de 107 mil millones de dólares de deuda. Hemos logrado despejar las necesidades de dólares para los próximos tres o cuatro años, hay un alivio muy fuerte en tasa de interés de largo plazo, lo que nos va a dar la posibilidad de que este stock de deuda sea sostenible. Pero el alivio que hemos conseguido solo tendrá sentido si logramos que la economía se recupere fuertemente. Estamos tratando de orientar nuestros esfuerzos a una reactivación de la economía. AVIRA como Cámara reúne a empresas muy importantes del entramado nacional que contribuyen a la reactivación económica citada.
Concluyó sosteniendo que “tenemos que apostar a la economía nacional y se lo digo a un sector que lo hace de manera cotidiana. Los convocamos a pensar con creatividad todas aquellas herramientas que desde el sector apoyen estos objetivos, al desarrollo de un mercado de capitales más profundo, al desarrollo de nuevos instrumentos. Creemos que para 2021 lograremos un mix de financiamiento macroeconómico consistente y los estaremos convocando para ese desafío en el futuro”.
Adriana Guida: “Nuestro objetivo de gestión es acompañar al mercado de la mejor manera posible, con normas que lo fortalezcan y prevaleciendo el compromiso con los asegurados”
La Superintendenta de Seguros de la Nación detalló las directrices y objetivos de su gestión, y marcó coincidencias con las ideas, que en tal sentido, expresó AVIRA. Expuso sobre la actualidad y rol de la SSN, los desafíos que plantea para su gestión y el plan de acción que piensa encauzar. Resaltó la resolución del tema de la deuda y destacó que “tenemos como objetivo de la gestión acompañar al mercado de la mejor manera posible, dictando normas que lo fortalezcan y siempre prevaleciendo el compromiso con los asegurados”.
En cuanto a los lineamientos de la gestión, destacó: fortalecer el desarrollo del mercado y las políticas de conciencia aseguradora, potenciar la implementación de nuevas tecnologías, instrumentar metodologías de estándares internacionales y fortalecer el rol de la Superintendencia como organismo de control, garantizando transparencia, un mercado solvente y la protección del asegurado. “Apuntamos al desarrollo de un mercado sin conductas fraudulentas e ilegales”.
Fue muy específica al explicar que “en este momento estamos revisando todas las normas vigentes, en particular la 669/2019 y la 989/2018 que tienen que ver con transferencias de acciones y los aportes de capital. Con respecto a los estados contables, el 30/9 se venció el plazo de presentación, y hemos visto que las compañías se han adaptado perfectamente al ajuste por inflación. Asimismo, trabajamos con la Secretaría de Finanzas en resoluciones para morigerar el impacto de canje de deuda. Quiero agradecer a AVIRA por ser un componente fundamental en la economía del país. Hemos logrado hacer un canje de deuda en buenos términos. Nuestra política es de diálogo, trabajo en conjunto y de lograr entendimientos que beneficien al sector para formar un mercado y un organismo de control serio y respetado. Dejamos en claro que no vamos a tener ninguna tolerancia a conductas que no encuadren dentro de las normas específicas que regulan la actividad”.
Carlos Islas Murguía: “Es indispensable proteger a la máquina de dinero que somos cada uno de nosotros”.
Carlos Islas Murguía, disertante internacional del evento, rescató las oportunidades que su análisis de la región en tiempos de pandemia, mostró en la gestión comercial del mercado. Se refirió a tres temas: Cómo generar una mayor conciencia frente al riesgo, cómo esta nueva realidad presenta una gran oportunidad y cómo rebatir las objeciones a la hora de ofrecer los productos. Y aunque reconoce el rol determinante de las tecnologías afirma que “el seguro, fue, es y será una actividad dónde las personas son insustituibles. Más aún, en nuestro mundo latino, sigue siendo muy importante la figura del productor asesor porque no tenemos una educación financiera arraigada”.
Según su visión, las implicancias positivas del covid para la industria son varias. “Se trata de una gran oportunidad de estar cerca de nuestros clientes y prospectos, podemos fortalecer nuestras relaciones con ellos, nos ayudó a cambiar a un paradigma operativo virtual y debemos aprovechar la mayor conciencia del riesgo presente entre la gente”. Para sustentarlo con números citó un estudio internacional que da cuenta de que un 27% de los “no compradores” se vieron sensibilizados por la pandemia y ha aumentado la probabilidad de que compren un producto en el futuro. Un 61% de los compradores recientes creen que podrían volver a comprar nuevamente en los próximos 12 meses y 29% aumentó su propensión a comprar en los próximos 12 meses.
“Los eventos detonantes para comprar un seguro de vida son el matrimonio, el nacimiento de un bebé o el comienzo de un nuevo negocio, el fallecimiento de un familiar y, aunque parezca inverosímil, la pérdida del trabajo. El seguro es el instrumento ideal para precavernos ante una muerte prematura, una sobrevida extensa o un hecho inesperado. Es indispensable proteger a la máquina de dinero que somos cada uno de nosotros. Compremos el paracaídas, pero por favor, antes de necesitarlo.”
Según el especialista, lo que explica la venta de una cobertura es la confianza que se genera en el comprador. A la hora de responder y mitigar objeciones su secreto es: escuchar, parafrasear, aislar, motivar y posicionarse en el lugar del otro.
