Por Ing. Gabriel Mysler, Consultor especializado en Innovación para la industria de Seguros.-
Un regalo de Navidad.
Cada año que termina nos prometemos cumplir con las promesas que no pudimos sostener, y corregir los errores que se nos pegaron con el tiempo y tampoco pudimos remediar el año que está por finalizar.
Cada año que termina nos juramos lealtad a nuestros principios, volver a lo importante, revalorar lo positivo… pero lo importante, y a su vez lo más difícil, no es prometer, ni siquiera comenzar, es SOSTENER. Empezar una dieta es importante, sostenerla es vital.
El que viene será un año de grandes cambios. Necesitaremos ser más rentables desde la operación, tendremos menos ayuda del sector financiero. Cada vez más los avances tecnológicos, los cambios de hábito de los compradores y las nuevas estructuras de comercialización, modificarán el terreno que por casi 300 años permaneció inmutable para el mundo del Seguro.
Una anécdota personal
Mi padre fue muy serio y no me dio ningún margen para negociar: «Si querés que te preste el dinero que necesitas para comprar tu departamento, tiene que tener si o si teléfono».
Así fue y así lo hice. Pague 5000 dólares de más (casi un15% de más!) Por un 40 metros cuadrados CON teléfono.
Pasaron solo 30 años y nos da gracia este recuerdo. Las líneas fijas solo reciben llamados grabados de candidatos, encuestas varias o las utiliza la suegra cuando no le atendemos el celular.
Cuando les digo a los constructores inmobiliarios que las cocheras tendrán un destino similar al del teléfono fijo de los hogares en un tiempo no lejano, se ríen a carcajadas… Pero si miramos con atención los edificios de gran categoría de más de 100 años… estos no tenían cocheras. El automóvil es un invento relativamente nuevo… y ya lo creemos eterno, imprescindible e inmutable.
La memoria como arma infalible
Es un ejercicio saludable recordar cuántos negocios ya no existen o cuántas tecnologías quedaron obsoletas…
Todos aquellos quienes tengan más de 40 años recordarán las empresas que cuidaban a sus empleados y ponían «música funcional». O la revolución del asistente digital Palm Pilot… O la irremplazable BlackBerry
No es solo entender la revolución digital, sino aceptar la extraordinaria velocidad de los cambios.
Para el Cambio no hay vacuna
Para la enfermedad del Cambio no hay vacuna. No hay manera de evitarla. Lo que si hay es remedio a sus consecuencias, para poder surfear la ola y aprovechar la oportunidad.
La respuesta es capacitación. Capacitar es aprender nuevas técnicas, nuevas tecnologías, viejos saberes ya olvidados, nuevas herramientas poco usadas.
Capacitar y desarrollar nuevas habilidades es la combinación necesaria: es la suma del conocimiento técnico y teórico, sumado a la capacidad de ejecutarlo y llevarlo a la práctica.
Debemos volver a los principios de la venta con integridad: “vender es ofrecer soluciones reales, no es pedir que nos compren”. Vender es entender la necesidad del cliente y ayudarlo a decidir mejor. Vender es lograr una experiencia de compra que no termine con la adquisición del producto, sino que se extienda una vez que el cliente ya lo posee.
Renovar la promesa
El mundo del Seguro está cambiando. Los productos, los canales, los horarios y estilos de compra están cambiando. Capacitarse es adaptarse, es estar listo para el futuro, que es hoy.
Prometámonos en este año que pronto se iniciará cumplir nuestros sueños. Seamos consistentes para sostenerlos en el tiempo. Valoremos lo que tenemos y vivamos más felices. No temamos al cambio. Abracemos el cambio con actitud positiva y constructiva. Invirtamos tiempo y recursos en capacitarnos y en capacitar.
Un buen 2018 para todos ¡Seguro que podemos hacerlo entre todos!
