Los PAS ganan participación en el mercado asegurador. Así surge del último informe de la SSN sobre “Canales de venta de las entidades aseguradoras” correspondiente al ejercicio 2017-2018.
Según destaca la Asociación Argentina de Productores Asesores de Seguros (AAPAS) en su web, del estudio oficial (VER CIRCULAR COMPLETA) se desprende que para el total del mercado, los PAS y brokers (sociedades de Productores) pasaron de concentrar el 65,1% de la producción en el 2017, a acaparar un 66,2% en el 2018.
De esta forma, tal como se aprecia en el gráfico presentado por AAPAS, 2 de cada 3 pesos de primaje del mercado de seguros es canalizado por un PAS (ya sea persona física o jurídica). De hecho, la mejora se dio tanto en el canal de PAS individual (se pasó del 43,3% al 43,5%) como en los brokers: del 21,8% al 22,7%.
Al tratarse de un “juego de suma cero”, donde lo que gana uno es porque fue resignado por otro, los que cedieron terreno fueron la venta directa (retrocedió de un 22,3% al 22,0%) y de los Agentes Institorios (cayeron desde el 12,6% al 11,7%).
Este aumento no es menor, tomando en cuenta la mayor participación en el proceso de ventas ya sea cuantitativa como cualitativa de otros canales”, expresó al respecto Roberto Saba, presidente de AAPAS.
Según destacó el directivo, estos datos corroboran que “el cliente sigue demostrando cuál es su canal de preferencia” y que la mejora obedece al asesoramiento y al servicio post venta que el PAS puede ofrecer.
El negocio de seguros de vida, ahorro y retiro debe ser, por su complejidad y análisis, también comercializado principalmente por los PAS, por lo que tenemos aquí una oportunidad muy valiosa para desarrollarnos”, completó Saba.
Sus palabras conllevan a analizar otro aspecto que surge del informe de la SSN: si bien mejoró la participación del PAS en la venta de seguros de personas (30,3% en 2018 versus 26,8% del ejercicio anterior), lo cierto es que el canal directo sigue concentrando casi la mitad de la producción de vida y retiro (49,2%), lo que marca todo lo que resta trabajarse desde el canal tradicional.
Máxime, a partir de la ampliación de las deducciones fiscales para seguros de vida y retiro aprobadas a principios de este año con el Decreto 59/2019. Si bien falta su reglamentación, emerge como un motivo más para que el PAS se siente con un asegurable y refuerce las ventajas de este tipo de coberturas, con su profesionalismo y asesoramiento como principales diferenciales.
